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8 técnicas de negociação para você não perder mais nenhum negócio!

aprox. 10 min / Marketing Negócios Vendas

Com fornecedores, com clientes ou com parceiros — um empreendedor lida com muitas negociações para tocar o seu negócio.

Só que nem sempre é fácil negociar. Afinal, todo mundo quer sair com alguma vantagem, como um desconto na compra ou uma comissão maior na venda. Por isso, uma negociação envolve muita habilidade, comunicação e persuasão, para que cada um conquiste o que deseja.

Nesse post, vamos falar de algumas técnicas de negociação para ajudar você a não perder mais nenhum negócio. A intenção é que tanto você quanto o seu cliente saiam satisfeitos com a conclusão, de maneira vantajosa para os dois. Será que é possível? Vamos ver que sim!

1. Demonstre abertura à negociação

Muita gente entra em uma negociação de braços cruzados e cara fechada. O objetivo é mostrar que não está lá para brincadeira e não vai abrir mão de nada! Só que, dessa forma, a outra pessoa não se sentirá aberta para conversar, e a negociação não terá sucesso.

Em vez disso, você deve conquistar a confiança do negociante. Em vez de se fechar e usar poucas palavras, demonstre abertura para conversar e fazer concessões.

Isso dará um tom positivo à negociação, deixando todos mais à vontade para conversar, abrir mão de algum benefício e encontrar um equilíbrio favorável às duas partes.

2. Compartilhe informações

Uma das técnicas de negociação para conquistar confiança é compartilhar informações. Com pé atrás, os negociantes podem começar com medo de se expor. Então, você pode quebrar o gelo e criar um ambiente de transparência.

Não, não precisa abrir o jogo logo de cara! Mas você pode compartilhar alguma informação importante sobre a empresa ou algum benefício que o cliente não sabia. Assim, ele também sentirá que já começou ganhando, tornando seu esforço menor.

No ambiente digital, por exemplo, não tenha medo de mostrar dados da sua empresa, detalhes do seu produto e depoimentos de clientes. Esconder informações só traz insegurança ao seu potencial cliente, que pode nem querer negociar com você.

3. Busque informações sobre o negociante

Quanto mais informações disponíveis para negociar, melhor. Portanto, se você tem a oportunidade de se preparar para uma negociação, busque informações sobre a outra pessoa.

Por exemplo, se você está prestes a vender um software de gestão de restaurantes, procure conhecer o estabelecimento, os frequentadores, a solução ele usa atualmente e quais são seus desafios, bem como observar o perfil e o comportamento do responsável pela compra.

Em sites e nas redes sociais, não é difícil encontrar informações sobre o negócio e a pessoa. Elas ajudarão a qualificar seus argumentos e prever atitudes na negociação.

4. Seja um bom ouvinte

Essa é uma das técnicas de negociação mais simples, mas também mais eficientes. Ser um bom ouvinte é um desafio em uma negociação, pois a tendência é você querer se impor e garantir suas exigências.

Porém, quando você deixa a outra pessoa falar, ela sente que está no controle da situação, enquanto você presta atenção na sua fala e percebe o que ela deseja e quais concessões ela pode fazer. Quando tiver a oportunidade de falar, você estará mais bem munido.

É assim que você deve agir, por exemplo, quando um consumidor reclama no SAC. Para um cliente satisfeito, nada melhor que deixá-lo falar e identificar suas necessidades para, então, negociar a melhor solução para o seu problema.

5. Use uma das técnicas de negociação mais eficientes: o RAPPORT

Quando uma pessoa sorri para outra, a tendência é que a outra sorria também. Por quê? Porque a pessoa conseguiu criar rapport, expressão que descreve o estado de sincronia física ou emocional entre duas ou mais pessoas.

O rapport se baseia nos neurônios-espelho, que fazem a gente replicar a sensação ou o movimento que estamos vendo no outro.

Como técnica de negociação, você pode criar rapport com seu interlocutor para entrar em sintonia com ele e, então, fazê-lo seguir os seus comportamentos.

Por exemplo, ao falar com a pessoa, utilize o mesmo tom de voz que ela usou ou os mesmos gestos com os braços, de forma sutil. A mensagem enviada ao inconsciente dela é de que vocês são parecidos. Assim, ela cria empatia com você e tende a confiar mais na sua fala.

6. Utilize a prova social como persuasão

O inconsciente está sempre agindo em nossas atitudes. Outro exemplo que demonstra isso é a necessidade de nos sentirmos integrados em um grupo e saber que não estamos sozinhos.

É por isso que a prova social pode ser usada com técnica de negociação para persuadir seu negociante. Com ela, você mostra que outras pessoas como ele já confiaram na sua empresa e fecharam negócio com você. Então, ele sente que também pode confiar.

A prova social é muito usada nas redes sociais, por exemplo, para mostrar que outros amigos seus já curtiram aquele conteúdo, ou na seção de depoimentos de um site, para apresentar a opinião de quem já consumiu o produto.

7. Demonstre a sua autoridade

Uma empresa que tem autoridade no mercado consegue influenciar as ações e decisões dos consumidores. Afinal, ela sabe tudo do assunto e tem a confiança dos clientes.

Mas como demonstrar autoridade numa negociação sem ser arrogante? Afinal, você precisa criar um ambiente positivo no seu negócio, e não uma hierarquia que dificulte a conversa.

O segredo, então, é demonstrar sua autoridade antes da conversa com o cliente. Na internet, você pode usar omarketing de conteúdo para mostrar seu conhecimento e construir sua reputação, que servirão para fortalecer suas posições e atitudes durante a negociação.

8. Comece com um planejamento

Se você se empolgou com as técnicas de negociação que falamos acima e quer já procurar os clientes para negociar, faça antes um planejamento.

Um negociante bem informado tem muito mais sucesso! Por isso, sugerimos que você pense nessas questões antes de entrar em uma negociação:

  • Qual(is) seu(s) objetivo(s) com essa negociação?
  • Quais concessões você está disposto a fazer? Até que ponto você pode abrir mão?
  • Você realmente conhece os pontos fortes e fracos da sua empresa e do seu produto?
  • Você conhece o seu cliente? Sabe como ele provavelmente vai se comportar?

Com essas informações em mente, você estará mais preparado para uma negociação que gere bons resultados. Mas não pense apenas no lado da sua empresa, porque você também precisa agradar o seu cliente para fechar negócio e conquistar sua fidelidade.

Então, utilize as técnicas com o objetivo de encontrar uma solução que traga benefícios para você e para o seu cliente. Esse é o segredo do sucesso de uma boa negociação para o seu empreendimento!

E você, já teve sucesso com alguma dessas técnicas de negociação? Ou tem algum segredo para a hora de negociar? Conte para a gente nos comentários!


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Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


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