Artigos

Nossos conteúdos

Que tal aprender mais sobre como o Marketing Digital consegue ajudar a sanar as dores do seu negócio?

O que é Business to business ou B2B?

aprox. 7 min / Negócios

Resultado de imagem para b2b

 

Um empreendedor iniciante que pretende abrir um novo negócio costuma pensar em produtos e serviços para o consumidor final. Mas você já pensou em oferecer soluções para outras empresas? Nesse caso, você estaria abrindo uma empresa business to business — mais conhecida como B2B.

Abrir uma empresa business to business pode não ser a primeira ideia que vem à cabeça, mas ela tem algumas vantagens em relação aos negócios B2C, que vendem para pessoas físicas.

Neste post, você vai entender tudo sobre as empresas business to business. Quem sabe você pode abrir um novo negócio neste segmento ou ampliar suas operações para um novo tipo de cliente? Confira agora:

O que é business to business ou B2B?

B2B é a sigla para business to business (em português, “de empresa para empresa”), expressão que denomina os negócios cujo público-alvo é outra empresa. Eles podem ofertar produtos ou serviços aos seus clientes para diferentes fins:

  • Consumo (ex.: softwares de ERP que são usados para gestão da própria empresa);
  • Revenda (ex.: pacotes de viagens que são vendidos pelas operadoras às agências);
  • Transformação (ex.: legumes que são vendidos por produtores aos restaurantes).

Pense em qualquer tipo de empresa: certamente ela precisa de fornecedores ou terceirizados para realizar algumas operações. Por isso, as transações business to business podem acontecer entre negócios de todos os portes e em todos os segmentos. Percebe como existe uma grande oportunidade neste mercado?

Quais são as principais características do B2B?

Agora, vamos ver algumas características do business to business que mostram que fazer negócio com outras empresas tem algumas vantagens. Mas cuidado para não dar um passo maior que a perna: você precisa ter uma operação redondinha para atender as expectativas desse tipo de cliente.

Ciclo de vendas

As compras de uma empresa costumam ser mais complexas, pois envolvem mais pessoas, valores mais altos e soluções que impactam na sua qualidade. Por isso, o tempo até a compra, a negociação e, portanto, o ciclo de vendas tendem a ser mais longos.

Recorrência de compra

Já que as compras são mais complexas e demoradas, as empresas também tendem a trocar menos de fornecedor. Quando estabelecem uma relação de confiança, a fidelidade e a recorrência de compra são maiores.

Ticket médio

Vendas para empresas geram um ticket médio maior que para pessoas físicas, pois costumam comprar em grande quantidade ou adquirir soluções mais robustas. Já o B2C lida com vendas isoladas e, geralmente, de menor valor.

Carteira de clientes

Se as empresas demandam um esforço maior para gerar uma venda, é natural que a carteira de clientes de um negócio business to business seja mais enxuta. Porém, com menos clientes, ela pode conseguir um faturamento maior que o B2C, por causa do ticket médio e da recorrência.

Como montar e gerenciar um negócio B2B?

Gostou da ideia de investir no business to business? Para aproveitar as vantagens deste segmento, você precisa seguir estas dicas:

Conheça o mercado

Não adianta querer vender para empresas sem saber onde você está entrando. Então, conheça bem os seus concorrentes, o perfil das empresas que você atende (porte, segmento, região), os desafios e necessidades que elas enfrentam e até o cliente do seu cliente, para entender qual valor você vai oferecer a eles.

Entenda quem são os decisores

Cada vez mais a tomada de decisões nas empresas deixa de ser hierárquica e ocorre em equipe. Dessa forma, você precisa entender quem está envolvido na decisão de compra (desde o usuário até o gerente) e qual proposta de valor a sua solução deve oferecer para cada um.

Estabeleça um processo de vendas

Já que é tão complexa, a venda business to business precisa ser bem estruturada, para otimizar os esforços e investimentos. Por isso, é importante definir um processo, alinhado entre os vendedores, que garanta escalabilidade. Se não, uma mera venda pode custar muito caro para o seu negócio.

Faça um planejamento financeiro adequado

A sua empresa business to business precisa estar preparada para suportar ciclos de vendas que podem durar até meses. A boa notícia é que você pode aproveitar a recorrência de receitas e a previsibilidade das entradas para fazer um bom planejamento financeiro de longo prazo.

Crie estratégias de marketing focadas

As estratégias de marketing business to business não precisam chegar ao consumidor final. Elas devem ser focadas em canais e conteúdos adequados aos decisores das empresas que você atende. O segredo, então, é demonstrar sua autoridade no mercado e o seu valor para eles, sem querer vender a qualquer custo.

Estabeleça confiança

Lembre-se de que você vende para empresas, mas empresas são feitas de pessoas. Então, ofereça um atendimento personalizado e atencioso para estabelecer uma relação de confiança com o cliente, que criará um laço mais forte com você.

Enfim, vale ressaltar que um mesmo negócio pode atender tanto o consumidor final quanto empresas. Porém, se você está pensando nisso, pense em como atendê-los separadamente. Como você viu neste post, o tipo de cliente e o processo de vendas mudam bastante entre o B2B e o B2C.


Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


Artigos Relacionados
× Se interessou pelo conteúdo? Entre em contato conosco e saiba como podemos ajudar seu negócio
Fale conosco