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Conquiste seu cliente com o Momento Zero da Verdade

aprox. 10 min / ZMOT comportamento do consumidor

A jornada de compra de um consumidor começa muito antes dele arrastar qualquer produto para o carrinho. E a esse processo que antecede a compra damos o nome de ZMOT.

O Momento Zero da Verdade, Zero Moment of Truth ou apenas ZMOT, é um movimento de pesquisa que os consumidores realizam antes de decidirem por comprar ou não um produto.

Por mais que essa ação de investigar antes de decidir seja muito antiga, e acompanhe os profissionais de marketing desde o seu modelo tradicional, com a vinda e popularização da internet o ZMOT ganhou novos patamares.

Por isso, se você deseja ter sucesso online, é essencial você entender o que é o ZMOT, analisar o comportamento do consumidor e com isso aprimorar suas ações de marketing.

Para saber o que é e como colocar em prática o Momento Zero da Verdade, continue lendo o texto e descubra sobre os 4 pilares que o sustentam.

 

Os 4 Pilares do ZMOT

O ZMOT foi pesquisado a fundo a pouco tempo pelo Google, em parceria com a Shopper Sciences. A investigação, que analisou mais de 5 mil empresas, descobriu algumas semelhanças entre os processos de decisão de compra dos clientes.

Essas semelhanças foram estruturadas em 4 pilares principais que indicam que caminho seguir para se fazer presente e influente no Momento Zero da Verdade dos seus consumidores.

São eles:

       1. Ranqueamento

       2. Avaliações e comentários

       3. Listas comparativas

       4. Cupons e promoções

Esses 4 pilares compreendem toda a jornada que antecede a decisão, ajudando a mostrar o momento e lugares certos de entrar em contato com o cliente, sem que precise bombardeá-lo com informações a toda hora.

 

       1. Ranqueamento

O bom ranqueamento nos mecanismos de busca da internet é parte essencial de muitas estratégias que envolvem o marketing digital, assim como o ZMOT.

Isso porque o primeiro comportamento que o consumidor demonstra quando está decidindo por uma compra é pesquisar o produto que deseja.

Logo, a posição em que você está localizado nos mecanismos de busca é essencial.

Para exemplificar, peguemos o exemplo do Google. Este é o mecanismo que recebe maior número de visitantes, sendo responsável por 90% de todas as buscas pela internet.

Em estudos, a Smart Insights descobriu que o primeiro link ranqueado organicamente no Google recebe em média 35% de todo o volume de cliques.

Essa porcentagem diminui para 17% no 2º link e 11% no 3º. E os valores caem drasticamente até serem irrelevantes perto do link de número 15.

Isso significa que investir em um bom SEO que te ajude a ranquear melhor é o primeiro passo para influenciar seu cliente.

 

       2. Avaliações e comentários

Todo mundo deseja comprar algo que seja tudo o que promete, afinal, cair em uma propaganda enganosa é uma das piores coisas que podem acontecer.

Para evitar frustrações, os clientes costumam buscar por provas sociais online.

Isso é, eles procuram por avaliações e comentários de pessoas que já consumiram o produto para ter certeza que ele é confiável.

Apresentar boas avaliações não é apenas uma ótima estratégia de convencimento, como também tem impactos estrondosos nas conversões de um site.

De acordo com a Harvard Business School, a cada nova estrela adicionada à avaliação de um site, a receita dele aumenta em média de 5% a 9%.

Dessa forma, cultivar um bom relacionamento com os clientes e incentivá-los a fazer boas avaliações é o que faz a diferença no ZMOT.

 

       3. Listas comparativas

Outra semelhança entre as jornadas de decisão do consumidor, pesquisadas pelo Google, foi o desejo de buscar por listas comparativas na hora de escolher por um produto.

Essas listas ou tabelas, nada mais são do que formas visuais de colocar lado a lado as características de produtos e modelos, com o objetivo de ajudar o consumidor a decidir por um deles.

Ofertar listas comparativas contribui para a experiência que o usuário tem na sua página e, do mesmo modo, o auxilia na jornada de decisão.

Podemos até dizer que as tabelas são o empurrãozinho que faltava para que o cliente escolha por fazer a compra.

 

       4. Cupons e promoções

O último pilar do ZMOT é aquele que vem entre a decisão e a compra em si. Isso porque, uma vez que o consumidor já sabe que vai comprar um produto, ele começa a “caçar” por preços mais atrativos.

Ao oferecer cupons de desconto, promoções, benefícios ou até mesmo vantagens de fidelização, o consumidor se sente atraído a comprar da sua empresa.

Esse é um diferencial importante para se destacar da concorrência.

Promover uma relação amigável e vantajosa para você e para o cliente é o ponto principal para entender a influência dos cupons no Momento Zero da Verdade.

 

Conclusão

O ZMOT é um caminho mais rápido, prático e certeiro de chegar até seu cliente em um momento perfeito para conquistá-lo.

Ao investir em seus 4 pilares, você será capaz de influenciar a decisão de compra dos consumidores e auxiliá-los nesse processo.

Assim, colocar em prática as boas estratégias do Momento Zero da Verdade é uma excelente carta na manga das empresas e um auxílio muito bem vindo pelos clientes.

 


Sobre o autor

Rodrigo Wiethorn Rodrigo Wiethorn

Redator no blog ZMOT Institute


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