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Como melhorar a força de vendas da sua empresa

aprox. 9 min / Finanças Negócios Vendas

importancia da força de vendas

Independentemente do porte ou segmento das empresas, elas têm um objetivo em comum: vender. O que muda é a forma como elas colocam os produtos e serviços no mercado para alcançar os consumidores e fazê-los comprar. E isso está muito relacionado à gestão da força de vendas.

Quanto melhor for a atuação da força de vendas, mais sucesso a empresa terá. Por isso, essa área merece uma atenção especial da gestão empresarial, que deve criar estratégias para otimizar a motivação, a produtividade e a eficiência dos colaboradores.

Afinal, como melhorar a força de vendas para ter melhores resultados na decisão de compra dos clientes? É o que veremos agora:

O que é a força de vendas?

Ao entrar em uma loja no shopping, você já está acostumado a receber a abordagem de um vendedor, certo? Ele pergunta como poderia ajudar, entende o que você está procurando, sugere os melhores produtos e tenta persuadi-lo a comprar.

Esse é só um exemplo de como a força de vendas atua junto ao consumidor, com a intenção de atender às suas necessidades e comercializar os produtos e serviços da empresa.

Mas ela não está presente apenas no momento da decisão final de compra ─ ela também atua no amadurecimento dessa escolha e na nutrição de relacionamento com o consumidor.  

A força de vendas, portanto, se refere ao conjunto de profissionais envolvidos na prospecção, no atendimento e na venda. São eles os responsáveis por fazer sua empresa conquistar mais e mais clientes.

E isso envolve não apenas os vendedores, mas também o marketing, que trabalha para atrair mais interessados. É impossível pensar em força de vendas sem integrar esses dois tipos de profissionais.

Como potencializar a força de vendas?

melhorar força de vendas da empresa

A força de vendas está presente em todo o processo de compra, por isso é tão importante que as empresas fiquem atentas com essa ferramenta.

O contato com o consumidor é apenas a ponta do processo de venda. Para que nesse momento os vendedores tenham os melhores resultados, a empresa precisa trabalhar a gestão da força de vendas.

Isso envolve todas as estratégias para otimizar o trabalho dos profissionais de vendas e marketing para que eles alcancem os objetivos propostos, trazendo benefícios para todos os envolvidos.

Agora, então, vamos ver algumas dicas para melhorar a força de vendas da sua empresa:

Alinhe os objetivos da empresa com a força de vendas

O objetivo da empresa é um norte para toda a equipe envolvida. Com uma direção em comum, todos os colaboradores entendem para onde o negócio caminha e qual é o papel do seu trabalho para alcançar o futuro almejado.

Isso traz um grande impacto para a motivação diária e para o engajamento dos colaboradores. Portanto, o objetivo da empresa precisa estar bem definido e claro para a força de vendas.

Trabalhe os valores da empresa

Existem vendedores que se dizem capazes de vender qualquer coisa. Porém, a venda tem muito mais chances de sucesso quando a equipe acredita naquilo que oferece, pois isso traz mais comprometimento e paixão para o trabalho. Se não for assim, o processo de persuasão do cliente será muito mais penoso.

Por isso, a força de vendas também deve estar alinhada com os valores da empresa. Se o negócio acredita na inovação, por exemplo, e o vendedor não enxerga o valor disso, não há sinergia entre empresa e colaborador.

Dessa forma, além de dificultar a venda, o profissional ainda transmite uma imagem contraditória aos consumidores: nesse exemplo, ele é o interlocutor de uma empresa inovadora, mas não acredita em inovação. Assim, a estratégia de branding fica prejudicada.

Invista em treinamentos

Para acreditar no que está vendendo, a força de vendas também deve conhecer profundamente os produtos e serviços da empresa e saber a melhor forma de oferecê-los aos clientes.

A equipe precisa saber todos os detalhes técnicos e atributos funcionais para criar seus argumentos e quebrar qualquer objeção de maneira convincente. Mas também é preciso saber persuadi-los com aspectos subjetivos e emocionais que aquela compra proporciona.

Além disso, o conhecimento sobre a marca deve ser aliado ao estudo das melhores práticas de marketing e vendas. Afinal, não basta conhecer todas as características dos produtos e serviços ─ é preciso saber como abordá-las conforme o perfil do público e as atitudes do cliente no momento da venda.

Portanto, invista em treinamentos internos sobre o desenvolvimento dos produtos, sobre a história da marca, sobre técnicas de vendas, sobre tendências de marketing. Lembre-se de que conhecimento é a base para o trabalho de qualquer profissional.

Integre as equipes de marketing e vendas

Como dissemos, a força de vendas abrange as equipes de vendas e de marketing. O problema é que, muitas vezes, essas duas áreas atuam isoladamente: o marketing atrai, os vendedores vendem, e os setores não se conversam.

Porém, o negócio só tem a ganhar quando as equipes trocam informações. Por exemplo, quando o marketing sabe quais tipos de clientes geram mais conversões, pode focar suas ações naquele perfil de público.

E, quando os vendedores sabem todos os canais em que os leads interagiram, podem realizar uma abordagem de venda mais focada.

Dessa forma, a força de vendas ganha, literalmente, mais força para vender. E a sua empresa colhe mais resultados quando as equipes estão mais motivadas e comprometidas, não só com seus resultados particulares, mas também com os objetivos do negócio.

E na sua empresa, como está a atuação da força de vendas? As áreas de marketing e vendas estão integradas? Você investe em treinamentos? Conte para nós nos comentários!


Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


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