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Funil de marketing: entenda a estratégia e potencialize suas vendas

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homem mexendo no celular, possivelmente gerindo alguma etapa de um funil de marketing

Com a publicidade tradicional, as marcas se acostumaram a abordar as pessoas quando elas menos esperam, sem a demonstração de qualquer interesse por parte delas. É assim que funciona quando recebemos uma ligação de telemarketing ou vemos um banner de algum produto em um site.

Porém, essa abordagem está ficando para trás com a adoção do funil de marketing.

Essa ferramenta passou a ser usada em estratégias de inbound marketing para nutrir os consumidores durante a sua tomada de decisão em uma possível compra. A intenção é se aproximar deles, nutrir com conteúdos ao longo da sua jornada e levá-los a fazerem a escolha certa.

Então, vamos explicar melhor como funciona o funil de marketing e por que ele tem a capacidade  de potencializar as vendas de uma empresa. Entenda:

Como funciona o funil de marketing?

O funil de marketing é uma ferramenta do inbound marketing para acompanhar a jornada de compra dos consumidores.

Para compreender a sua importância, é preciso antes entender que os clientes não chegam até a sua empresa prontos para comprar ― eles passam por uma jornada de amadurecimento da decisão. Ao inserir o consumidor no funil, então, a empresa tem a intenção de ajudá-lo a tomar a decisão, com informações e conteúdos úteis para isso.

A analogia com o funil ― com a boca larga e o fundo mais estreito ― demonstra que, no topo, o número de pessoas é grande. À medida que avançam no funil, os interessados vão diminuindo. Assim, no fundo do funil, chegam apenas os potenciais clientes que realmente estão interessados na compra.

Dessa maneira, a empresa otimiza os seus esforços de vendas, ao mirar apenas em quem realmente tem chances de se tornar cliente.

Quais são as etapas do funil de marketing?

Para cumprir a tarefa de acompanhar a jornada de compra, o processo do funil de marketing pode ser dividido nas seguintes etapas:

Atração (topo do funil)

Nessa etapa, a empresa deve atrair interessados com o perfil da persona que ela deseja conquistar. Para isso, são usadas estratégias de geração de tráfego, como SEO e redes sociais.

tela de celular mostrando ícones de entrada para aplicativos de redes sociais.Além de investir em SEO, usar as redes sociais para atrair clientes geralmente é uma estratégia muito útil.

Uma empresa que vende um software de gestão, por exemplo, pode otimizar o seu posicionamento para a palavra-chave “gestão empresarial online” e atrair interessados para o seu produto.

Nutrição (meio do funil)

Depois de atrair os visitantes, eles devem ser convertidos em leads por meio de formulários no site que captem o seu contato. Assim, eles se transformam em oportunidades de negócio, que continuam a ser nutridas (geralmente por e-mail).

A empresa de software de gestão, por exemplo, pode disparar e-mails que expliquem a importância de realizar uma gestão na nuvem e como escolher o fornecedor certo para isso.

Conversão (fundo do funil)

Após ser nutrido com conteúdos que resolvem as suas dúvidas, o consumidor já está maduro para a tomada de decisão. Então, a empresa deve realizar uma abordagem mais incisiva de vendas, que pode ser via e-mail, telefone ou até presencial, no caso de empresas B2B.

Um software de gestão pode ser vendido em uma reunião com o cliente, que esclareça todas as suas questões sobre o produto, o contrato e o fornecedor.

Algumas empresas trabalham ainda com uma concepção de funil que não acaba na conversão. Afinal, depois de vender, a empresa precisa continuar perto do cliente em busca da sua fidelização, de maneira que ele entre novamente no funil para comprar mais vezes.

Além disso, alguns usam a expressão “funil de marketing” para denominar todo o processo de vendas, desde a atração dos consumidores até a conversão dos leads em clientes.

Porém, algumas empresas dividem esse processo em “funil de marketing” e “funil de vendas”. Essa última expressão denomina o processo de vendas propriamente dito, momento em que a equipe de marketing entrega o lead para o time de vendas efetuar a sua abordagem.

Por que o funil de marketing potencializa as vendas?

A adoção da estratégia do funil de marketing costuma ser um passo poderoso para o aumento das vendas. Isso acontece porque a empresa passa a compreender a jornada de compra dos clientes e acompanhá-la com atenção.

dois monitores em lados opostos e representando uma etapa do funil de marketing. De um deles está saindo um braço com um cartão e do outro um braço com um pacote.Acompanhar de perto a  jornada do potencial cliente até a realização da compra, costuma ser decisivo para o sucesso. Ter um bom funil de marketing é investir nessa conquista.

Assim, ela se mantém próxima dos consumidores enquanto eles tomam a sua decisão, além de prepará-los ao longo do funil para que façam a escolha certa.

Tudo isso é bem diferente do que acontece com o marketing tradicional, que invade a rotina do consumidor para vender um produto que ele mal conhece e no qual sequer tem interesse. Nesse caso, as chances de vender são muito menores, não é mesmo?

Além disso, o funil de marketing cria processos automatizados que aumentam a velocidade e a escalabilidade do negócio. Ferramentas de automação são usadas para gerenciar os leads e disparar e-mails conforme os consumidores evoluem no funil, o que reduz o trabalho manual. Assim, as vendas acontecem numa velocidade muito maior, sem aumentar os custos da empresa.

Portanto, o funil de marketing é uma poderosa ferramenta para as vendas do seu negócio. Ele só precisa ser compreendido dentro da lógica do inbound marketing, que se refere a uma abordagem relevante e personalizada para o consumidor, não mais interruptiva e massificada.

Agora, leia mais sobre como criar um relacionamento próximo com os seus clientes, o que é essencial para conquistar a sua confiança ao longo do funil de marketing.


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Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


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