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O que é PQL? Por que usar no seu negócio?

aprox. 15 min / Tendências marketing digital

Sacolas de compras vermelhas.

É comum que as empresas tentem vender para quem nunca experimentou seus produtos. É isso que acontece quando compramos uma geladeira ou uma bicicleta, por exemplo. Você pode até experimentar na loja, mas na vida real, é só depois da compra. Isso é bem diferente do que acontece com o PQL.

O Product Qualified Lead é um potencial cliente que já experimentou o produto da empresa e já está pronto para receber a abordagem de venda. 

Enquanto o cliente da geladeira pode se decepcionar na hora do uso, dificilmente isso vai acontecer com o PQL, porque ele já conheceu e aprovou o produto.

Portanto, o PQL é uma oportunidade de venda valiosa. Neste artigo, você vai entender melhor quem são esses leads, quais são as suas vantagens e como usá-los nos seus processos de venda. Acompanhe:

O que é PQL?

PQL é o potencial cliente de uma empresa que já experimentou e aprovou seus produtos e agora está pronto para comprar. 

PQL é o acrônimo para Product Qualified Lead, que significa lead qualificado pelo produto, em tradução livre.

O uso do PQL é possível quando a empresa pode oferecer uma degustação do seu produto ao potencial cliente.

 Essa oferta gratuita é usada pelo marketing para atrair interessados até que, depois que o cliente usar o produto, a abordagem de venda pode oferecer o upgrade ou o produto completo.

Isso é bastante comum na venda de softwares, que trabalham com modelos freemium (quando uma parte do software é gratuita, mas as funcionalidades avançadas são pagas) ou free trial (quando um período de uso é liberado gratuitamente). 

É por isso que os PQLs são bastante usados em empresas de SaaS (software-as-a-service). Mas a experimentação do produto não é o único critério para classificar um lead como PQL.

 Ele também deve ter o perfil de cliente ideal da empresa (ICP ou ideal customer profile) e demonstrar intenção real de compra, que pode ser verificada por meio das interações com o produto (quando acessa determinadas funcionalidades, por exemplo).

Diferenças entre PQL, MQL e SQL

Casal e criança(menina) realizando compras no mercado.

É comum em processos B2B processos de transição entre as qualificações de MQLs e SQLs.

PQL, MQL e SQL são conceitos de qualificação de leads para as vendas. Vamos explicar quais são as diferenças entre eles e as vantagens do PQL.

MQL (Marketing Qualified Lead) é um consumidor que demonstrou interesse na empresa, ou seja, que baixou algum material ou interagiu de alguma forma que mostrou seu potencial para se tornar cliente.

Então, esse lead vai ser nutrido pela equipe de marketing até que esteja pronto para falar com o time de vendas

Nesse momento, o MQL vai se tornar um SQL (Sales Qualified Lead), que é o lead mais avançado no funil e que está pronto para receber a abordagem de venda.

A qualificação de MQLs e SQLs e a migração de um para o outro são processos comuns nas empresas, especialmente nos negócios B2B.

 Eles são definidos por critérios arbitrários, como o download de um e-book (para classificar como MQL) ou o recebimento de um fluxo de e-mails de nutrição (para classificar como SQL). 

Porém, essas ações não necessariamente evidenciam uma intenção de compra, principalmente porque os leads ainda não conhecem o produto. Por isso, muitos SQLs não se transformam em vendas, porque não estão realmente interessados ou prontos para comprar.

Já os PQLs têm evidências mais claras de que tendem a se tornar clientes, porque já aprovaram o produto e realizaram ações que mostraram o interesse em comprar. 

Portanto, a qualificação de leads em PQLs tende a ser mais efetiva para as vendas. Isso, é claro, se o seu produto permitir oferecer uma degustação (caso contrário, MQLs e SQLs podem ser usados).

Por que usar Product Qualified Leads?

A grande vantagem da qualificação de leads como PQLs é que os vendedores não precisam dedicar esforços para explicar como o produto funciona ou como pode ajudar o cliente. 

Duas mulheres sentadas mostrando roupas para um amiga.

Como o lead, neste  caso o PQL, tem maior autonomia, o processo de venda tende a ser mais eficiente.

Em vez de ficarem ouvindo o que a equipe de vendas tem a dizer, os leads já experimentam o produto na prática e percebem o valor que ele pode agregar ao seu dia a dia.

Assim, o processo de venda tende a ser mais rápido e eficiente. Além de gastar menos tempo e dinheiro com ligações e e-mails para explicar sobre o produto e vencer as objeções, a equipe de vendas só aborda quem realmente gostou do produto e tem mais chances de comprar.

 Cabe aos vendedores apenas explicar como a versão paga pode agregar ainda mais valor.

Além disso, o lead já usou o produto dentro da sua realidade. Portanto, ele já percebeu seus prós e contras, se consegue mexer no produto e se vale a pena comprá-lo. 

Por isso, os PQLs têm muito menos chances de churn, ou seja, de não gostar do produto depois de comprar e largar a sua empresa.

Como criar um processo de qualificação de PQLs?

O uso de PQLs na estratégia de vendas depende da definição de um processo. Você precisa definir regras e parâmetros para qualificar os leads pelo uso do produto. 

Para ajudar você, definimos 4 perguntas que funcionam como um passo a passo para criar esse processo:

Quem pode se interessar pelo seu produto?

Primeiramente, o marketing precisa saber qual público deve abordar para atrair interessados e oferecer a versão gratuita do produto. Aqui você pode definir a persona do marketing.

Quem já experimentou o seu produto?

Depois de fazer a oferta gratuita, um percentual dos interessados provavelmente vai experimentar o produto.

 Então, você precisa identificar quem são essas pessoas e coletar os seus dados. Mas não basta baixar o software, por exemplo — tem que usar mesmo!

Qual é o seu perfil de cliente ideal?

Entre os usuários que experimentaram o produto, quais realmente têm o perfil de cliente ideal para a sua empresa?

 No caso de negócios B2B, por exemplo, identifique o tamanho, o segmento e a maturidade da empresa para identificar se vale a pena abordá-la para a venda.

Quais ações demonstram intenção de compra?

Além de identificar o perfil, defina quais ações indicam que o lead tende a comprar o produto, como:

  • Recomendar o software para outras pessoas;
  • Tentar usar funcionalidades pagas;
  • Entrar na página de upgrade várias vezes.

A partir daí, você já tem vários critérios para definir a qualificação dos leads. Uma boa ideia é definir uma pontuação de acordo com esses parâmetros e identificar quais são os PQLs com mais chances de virarem clientes. Então, comece as abordagens de venda por eles.

Como transformar PQLs em clientes?

Mulher no escritório pensando.

Então, chegou a hora de vender! Depois de identificar quais PQLs têm mais chances de comprar, você pode fazer a abordagem.

Nesse momento, é importante usar as informações que você já tem sobre eles para personalizar o contato. 

E você já tem uma informação valiosa: como o lead usou o produto até agora. Identifique quais funcionalidades ele mais usa, por exemplo, e explique como a versão paga pode ajudar ainda mais no seu dia a dia.

Para isso, você pode fazer uma abordagem pessoal ou automatizada. Para vendas complexas, geralmente em B2B, o vendedor entrar em contato direto pode ser a melhor solução.

 Mas em vendas B2C de grande volume, a automação pode ser mais indicada.

Por exemplo: quando você usa o Spotify na versão gratuita e tenta pular várias músicas, a plataforma aborda você de maneira automática oferecendo a versão premium, que permite pular músicas à vontade. Portanto, você é um PQL para o Spotify.

Já quando uma empresa experimenta uma ferramenta de marketing (a Moz, por exemplo), ela tende a receber um contato pessoalizado da equipe de vendas, que deve fazer uma abordagem mais cuidadosa.

Portanto, o processo de vendas com PQL pode ser muito mais eficiente. Os vendedores ganham produtividade porque o próprio produto já se vende.

 Se o consumidor já percebe o valor do produto no seu uso, o time de vendas pode avançar alguns passos e focar logo na oferta de upgrade.

Agora, aproveite para ler sobre ferramentas de automação, que também podem ajudar o seu negócio a converter mais leads com mais eficiência.


Sobre o autor

Rafaela Maia Freitas Rafaela Maia Freitas

Possui formação em Pedagogia pela UFSCar e cursa o último ano de Administração pela Unicep. Trabalhou por um ano na Tecumseh de Brasil na área de e-commerce.


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