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Como fazer prospecção ativa e passiva em minha empresa?

aprox. 15 min / marketing digital

Peças de quebra-cabeça embaralhadas.

Criar uma empresa e ficar esperando os clientes aparecerem: será que isso dá resultado? A prospecção ativa e passiva está aí para mostrar que é preciso ir atrás dos clientes para que eles conheçam o seu produto e se interessem em comprar.

Se você não faz nenhum tipo de prospecção, vai deixar muitos potenciais clientes irem para a concorrência, simplesmente porque eles não conhecem ou não entendem as suas soluções

Alguns clientes podem até aparecer enquanto você está sentado esperando, mas talvez eles não tenham o perfil ideal que a sua marca deseja.

Então, neste artigo, vamos entender melhor o que é prospecção de clientes, como funciona a prospecção ativa e passiva e como aliar essas duas estratégias de vendas na sua empresa. Acompanhe agora:

O que é prospecção e por que é importante prospectar clientes?

Prospecção é o processo de análise dos leads com a intenção de encontrar os clientes de maior valor para a empresa e se conectar com eles. 

Pessoas em reunião usando seus laptops

O objetivo final é a venda, mas a prospecção deve focar no relacionamento com os prospects para ganhar a confiança deles e conduzi-los até a venda no momento certo.

A prospecção pode acontecer tanto na estratégia de outbound quanto no inbound marketing. A diferença é a forma como os leads chegam até a empresa: no outbound, é a empresa que vai atrás dos consumidores, enquanto o inbound trata de atrair o seu interesse.

A prospecção, porém, não pode mirar em qualquer pessoa. Para tornar o processo de vendas mais eficiente, os prospects devem ter afinidade com o perfil de cliente ideal (ICP ou Ideal Customer Profile) da empresa.

Dessa maneira, a equipe tem mais chances de fechar a venda, porque o prospect provavelmente vai ter interesse na solução, e a empresa capta um cliente com potencial de gerar mais valor por mais tempo.

O que é prospecção ativa e passiva?

Prospecção ativa e passiva são as formas de encontrar os potenciais clientes da sua marca. Eles estão circulando pelo mercado — então, cabe a você ir atrás deles (prospecção ativa) ou fazê-los cruzarem com a sua marca pelo caminho (prospecção passiva).

Homem usando o notebook.

Os usos da prospecção ativa ou passiva dependerá do objetivo e do momento do negócio.

A prospecção ativa é a abordagem direta do seu potencial cliente para despertar o interesse em conhecer a marca. Assim, o lead entra no funil a partir da iniciativa da empresa.

Já a prospecção passiva é a abordagem indireta do seu potencial cliente por meio de um conjunto de esforços de atração. Ou seja, o interesse de começar um relacionamento com a marca e entrar no funil de vendas parte do consumidor.

Geralmente, a prospecção ativa é usada nas estratégias de outbound marketing, enquanto a prospecção passiva costuma ser usada no inbound marketing. Porém, elas não são sinônimos de outbound e inbound, respectivamente. 

O processo do inbound aceita abordagens ativas, assim como o outbound adota abordagens passivas. As duas estratégias podem se complementar.

Exemplos de prospecção ativa e passiva

Se ainda não ficou claro o que é prospecção ativa e passiva, veja agora alguns exemplos para entender melhor. Entre as ações de prospecção ativa, podemos citar exemplos de contato direto da equipe de vendas com o consumidor:

  • Ligações (cold call e warm call);
  • Emails;
  • Mensagem pelas redes sociais;
  • Reuniões presenciais;
  • Abordagem porta a porta;
  • Abordagens em eventos.

Já entre os exemplos de prospecção passiva, estão as ações de marketing e vendas que levam o consumidor até a marca, como:

  • Posts de blog;
  • Posts de redes sociais;
  • Vídeos no YouTube;
  • Site;
  • Produção de materiais ricos;
  • SEO;
  • Landing pages.

Vantagens e desvantagens da prospecção ativa

A prospecção ativa é uma das estratégias mais usadas em vendas ao longo do tempo. Afinal, empresa que quer clientes precisa ir atrás deles.

Aliás, essa é uma das principais vantagens de prospecção ativa: a rapidez no retorno. 

Trata-se de uma abordagem incisiva para chegar ao cliente certo e fazê-lo conhecer logo a marca, diferentemente da prospecção passiva, que aguarda o interesse do cliente. Portanto, é uma estratégia válida para quem precisa de resultados rápidos.

Porém, a abordagem da prospecção ativa também costuma ser interruptiva e atinge muitas pessoas que possivelmente não têm interesse na empresa.

 Por isso, ela pode desgastar a equipe tentando convencer sobre o valor da sua solução, além de desperdiçar recursos com leads que não vão se tornar clientes ou que vão precisar de muito tempo para amadurecer sua decisão.

Vantagens e desvantagens da prospecção passiva

A prospecção passiva se tornou mais usual a partir da difusão do inbound marketing, como alternativa à abordagem interruptiva do outbound.

Na prospecção ativa, os potenciais clientes chegam até a sua empresa por iniciativa própria. Então, você já sabe que a pessoa conhece a sua marca e que há um interesse prévio, o que já qualifica os leads e evita desperdícios no processo de vendas.

Porém, esse processo de esperar a iniciativa do cliente pode levar tempo, especialmente quando somado ao tempo de amadurecimento da decisão no funil de vendas. Portanto, essa provavelmente é a maior desvantagem da prospecção passiva.

Apesar disso, quando estabelecido um processo estruturado de inbound marketing, a prospecção passiva tende a trazer resultados sustentáveis no longo prazo.

Como aliar prospecção ativa e passiva com o marketing digital

Perceba, portanto, que a prospecção ativa não exclui a prospecção passiva, ou vice-versa. As duas estratégias podem ser usadas na sua empresa, mas em momentos diferentes e para resolver necessidades diferentes.

Homem sentado no chão brincando com um telefone de brinquedo.

O outbound pode ser, em algumas situações uma excelente opção de estratégia, depende do objetivo.

O outbound marketing tem sido combatido nos últimos anos em detrimento do inbound, já que adota uma abordagem mais incisiva. 

Porém, essa estratégia pode funcionar muito bem quando você quer resultados expressivos no curto prazo ou quando faz vendas complexas de alto valor agregado (que compensem o custo de aquisição do cliente).

Enquanto a prospecção ativa age, a produção de conteúdos e as estratégias de prospecção passiva tratam de estabelecer um processo de vendas para concretizar resultados no longo prazo.

Esses conteúdos podem ainda embasar a abordagem ativa: ao ligar para um prospect, você pode usar um blog post para explicar um conceito importante ou um case de sucesso da empresa como argumento de venda, por exemplo.

Além disso, no fundo do funil de vendas do inbound marketing, as ações de prospecção ativa também podem ser usadas. Depois que os leads são nutridos pelo marketing, o time de vendas pode fazer ligações e enviar emails diretamente a eles para fazer uma oferta.

Portanto, veja que as estratégias podem se cruzar ao longo do processo de vendas. Ignorar uma delas pode significar oportunidades perdidas.

Em todo o processo de vendas, independentemente do tipo de prospecção, é importante planejar as ações e estabelecer processos. 

 Desde a abordagem do potencial cliente até o fundo do funil de vendas, a equipe deve saber as etapas que deve percorrer, as metas que deve cumprir e os indicadores vão medir seus resultados.

Assim, com um processo de vendas estruturado, a empresa se torna mais eficiente e consegue fechar mais vendas. Agora, aproveite para saber como melhorar a força de vendas da sua empresa para ter ainda mais resultados.


Sobre o autor

Juliana Castilho de Paiva Juliana Castilho de Paiva

Canceriana, 25 anos, natural de São Paulo e engenheira, com um pezinho no marketing. Apaixonada por comunicação, por números e por livros. Tem o objetivo de dar a volta ao mundo.


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