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Shopper Marketing: Uma estratégia para seus negócios

aprox. 17 min / Marketing estratégias

Loja de Roupas, Vestidos sociais em arara de roupas.

O contato do cliente com o ponto de venda é um momento crucial: é ali que ele se depara com o produto e toma a sua decisão. É nesse momento, então, que o shopper marketing atua.

Shopper marketing são o conjunto de estratégias voltadas para o comprador no ponto de venda, online ou offline. A loja deve fazê-lo se sentir bem atendido, informado e encantado para influenciar a decisão de compra e conquistar a venda.

Agora, você vai saber mais sobre o shopper marketing e como ele pode alavancar as vendas da sua loja no momento mais decisivo da jornada de compra.

Antes, vamos entender: o que é shopper?

Mulher jovem com sacolas de lojas usando smartphone. Os conceitos de shopper e consumidor em algum momento se coincidem mas, é importante diferenciá-los.

Shopper é o nome que se dá ao comprador quando ele está no ponto de venda. Talvez você pense que chamá-lo de consumidor dá na mesma, não é?

 Porém, há algumas diferenças entre eles. O shopper é quem efetivamente compra o produto, mas não necessariamente quem consome ou se relaciona com a marca, que seria o consumidor.

Pense, por exemplo, em um adolescente que quer comprar um celular. É ele quem deseja e depois utiliza o produto. Portanto, ele é o consumidor com quem a marca desenvolve uma relação, antes e depois da compra. 

Mas quem paga são os pais, que vão até a loja, interagem com o PDV, avaliam o custo-benefício e decidem a compra. Portanto, eles são os shoppers.

Muitas vezes, o shopper e o consumidor são a mesma pessoa. Mas, quando está comprando, a pessoa tem comportamentos diferentes de quanto está consumindo. 

Então, a diferença aqui é contextual: quando o consumidor está no PDV, ele é visto pela marca como um shopper.

Então, o que é shopper marketing?

Homem e mulher fazendo compras juntosMuitos consideram que o shopper marketing é a evolução do trade marketing, já que seu foco é o comprador.

Shopper marketing é o conjunto de estratégias focadas no comprador no ponto de venda, baseadas em um profundo entendimento sobre seu comportamento de compra. O objetivo é proporcionar a melhor experiência com a marca no PDV e influenciar a decisão.

A presença do shopper no PDV representa um estágio avançado na jornada. O consumidor já entendeu a sua necessidade, pesquisou soluções, conheceu a sua marca e talvez já interagiu com ela. 

Agora, na loja, é hora de conhecer o produto de perto, experimentar e, enfim, efetuar a compra. Portanto, o shopper marketing lida com um momento decisivo da jornada.

O shopper marketing vale tanto para as lojas físicas quanto as virtuais. Nas compras online, o PDV é o site do e-commerce, com quem o shopper interage e onde faz suas escolhas. Porém, é claro que as estratégias se diferenciam em cada ambiente.

Diferença entre shopper marketing e trade marketing

Trade marketing e shopper marketing são estratégias para o ponto de venda que buscam melhorar a experiência do shopper, influenciar sua decisão de compra e ampliar as vendas.

Mas, embora os objetivos sejam semelhantes, os caminhos são diferentes: o trade marketing é B2B e foca no relacionamento com os canais de venda (varejistas e atacadistas), enquanto o shopper marketing pode ser B2B ou B2C e foca no relacionamento com o comprador.

Alguns entendem que o shopper marketing é uma evolução do trade marketing, ao centrar suas estratégias no comprador. Por isso, algumas ações comuns do trade marketing, como promotores de vendas e degustação de produtos, aparecem também no shopper marketing.

Qual é a importância do shopper marketing?

Shopper marketing é importante para influenciar a decisão de compra em um momento decisivo da jornada. 

Nesse processo, o comprador tem uma experiência positiva na loja que ajuda a fortalecer a relação com a marca. Assim, o shopper marketing gera resultados em vendas, branding e fidelização.

Além disso, o caminho para a construção das estratégias de shopper marketing leva a um entendimento profundo sobre o consumidor. 

É preciso desvendar a jornada que ele percorre até chegar ao PDV e entender os comportamentos que decidem as suas escolhas. Assim, é possível traçar estratégias mais precisas em toda a jornada.

Como criar estratégias de shopper marketing?

Equipe de trabalho em sala de reunião conversando.Entender que a jornada de amadurecimento da compra é particular para cada shopper é o primeiro passo.

Então, vamos ver agora algumas dicas de como planejar o shopper marketing e traçar estratégias para a experiência do comprador no PDV:

Estude o comportamento do shopper

Aqui está a base de toda a estratégia de shopper marketing. É preciso fazer um estudo sobre o comportamento do shopper em toda a jornada, mas especialmente no momento decisivo da compra.

Do ponto de vista do shopper, há três estágios nessa jornada:

  • Pré-compra: são as atividades que o shopper faz antes de comprar, como pesquisar produtos na internet, comparar preços, ler reviews etc.
  • Compra: é o momento de compra na loja, que envolve experimentar o produto, falar com o vendedor, analisar a embalagem, ler um folheto etc.
  • Pós-compra: é o momento da experiência de consumo, que abrange o uso do produto, compartilhamentos nas redes sociais, avaliações na internet etc.

A Procter & Gamble chamou o momento da compra de Primeiro Momento da Verdade, quando o comprador encontra a prateleira da loja e decide comprar uma marca ou outra.

 Já o Segundo Momento da Verdade é quando ele usa o produto e fica encantado (ou não). Para a empresa, esses são os momentos decisivos em que as marcas ganham ou perdem o consumidor.

Porém, com o surgimento da internet, o Google adicionou uma etapa: o Momento Zero da Verdade, que seriam as pesquisas no Google, interações nas redes sociais e leitura de reviews, por exemplo. 

Portanto, antes de chegar à prateleira, o consumidor traça uma jornada particular de amadurecimento da sua decisão. E, quando chega à prateleira no PDV, ele já está muito mais informado.

O shopper marketing, portanto, precisa saber lidar com esse comprador maduro e exigente e com essa jornada não-linear e imprevisível, diferentemente do que ocorria anos atrás, antes da internet.

Alinhe o shopper marketing aos objetivos estratégicos

Laptop aberto em página de pesquisa do Google.Integrar as estratégias de marketing aos pontos de contatos é importante para tornar seu negócio competitivo.

Shopper marketing não anda sozinho. Todas as estratégias precisam estar alinhadas aos objetivos da empresa e ao posicionamento de cada marca no portfólio de produtos.

Se a marca não tem um posicionamento agressivo de preço, por exemplo, o PDV não deve enfatizar a competitividade pelo preço. É preciso ter estratégias de marketing integradas e coerentes em todos os pontos de contato.

Crie personas para o PDV

No marketing digital, muito se fala na criação de personas, que representam o cliente ideal para quem as estratégias serão direcionadas.

Agora, você pode criar uma persona especificamente para o shopper marketing, que descreva os comportamentos e expectativas do shopper ideal e até o caminho que ele percorre no PDV. 

Assim você consegue se comunicar melhor e traçar estratégias que atendam suas demandas.

Capriche no atendimento

Homem entregando sacolas de compras em loja após o pagamento.É importante que você conheça seu público assim terá melhor chance de saber como fidelizá-lo.

Atendimento é um elemento essencial para a experiência no PDV. Quem não gosta de ser bem atendido em uma loja?

Isso envolve o treinamento da força de vendas, mas também a compreensão do que é um bom atendimento para o shopper. 

Às vezes ele só quer ver os produtos sem ajuda de ninguém, mas pode ser que ele prefira um atendente mais proativo. Perceba que a perspectiva do shopper é o que define.

Organize o PDV estrategicamente

A posição dos produtos na loja — tanto online quanto offline — é estratégica. Você pode facilitar o alcance e estimular as vendas de determinados produtos apenas mudando o lugar em que estão expostos.

Então, pense na vitrine, nos produtos que o cliente vê primeiro, que estão à altura dos olhos, perto do caixa e próximos entre si. Analise também como o shopper se comporta dentro da loja e quais são as posições mais propícias para a venda.

Ofereça uma experiência, mais que uma venda

O shopper marketing vai muito além da venda. Para conquistar o shopper, você precisa oferecer uma experiência memorável que marque na lembrança e o faça retornar.

 O atendimento é essencial para isso, mas a criatividade em ações promocionais e o uso da tecnologia — realidade aumentada, estações digitais, interatividade etc. — podem surpreender!

Então, comece a pensar na perspectiva do shopper marketing para criar experiências mais marcantes e alcançar mais vendas na sua loja. Agora, leia mais sobre customer experience e saiba como aprimorar a experiência dos consumidores.


Sobre o autor

Willian Aguiar Willian Aguiar

Willian é nosso Gerente Comercial aqui da Calina, atua desde novas aquisições em diversos segmentos de mercado até trabalhos de farming junto aos times de Operações. Graduando em Engenharia de Produção na UFSCar, no tempo livre gosta de passar bebendo uma cerveja com amigos e ouvindo música eletrônica.


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