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Shopper Marketing: Uma estratégia para seus negócios

aprox. 17 min / Marketing estratégias

Loja de Roupas, Vestidos sociais em arara de roupas.

O contato do cliente com o ponto de venda é um momento crucial: é ali que ele se depara com o produto e toma a sua decisão. É nesse momento, então, que o shopper marketing atua.

Shopper marketing são o conjunto de estratégias voltadas para o comprador no ponto de venda, online ou offline. A loja deve fazê-lo se sentir bem atendido, informado e encantado para influenciar a decisão de compra e conquistar a venda.

Agora, você vai saber mais sobre o shopper marketing e como ele pode alavancar as vendas da sua loja no momento mais decisivo da jornada de compra.

Antes, vamos entender: o que é shopper?

Mulher jovem com sacolas de lojas usando smartphone. Os conceitos de shopper e consumidor em algum momento se coincidem mas, é importante diferenciá-los.

Shopper é o nome que se dá ao comprador quando ele está no ponto de venda. Talvez você pense que chamá-lo de consumidor dá na mesma, não é?

 Porém, há algumas diferenças entre eles. O shopper é quem efetivamente compra o produto, mas não necessariamente quem consome ou se relaciona com a marca, que seria o consumidor.

Pense, por exemplo, em um adolescente que quer comprar um celular. É ele quem deseja e depois utiliza o produto. Portanto, ele é o consumidor com quem a marca desenvolve uma relação, antes e depois da compra. 

Mas quem paga são os pais, que vão até a loja, interagem com o PDV, avaliam o custo-benefício e decidem a compra. Portanto, eles são os shoppers.

Muitas vezes, o shopper e o consumidor são a mesma pessoa. Mas, quando está comprando, a pessoa tem comportamentos diferentes de quanto está consumindo. 

Então, a diferença aqui é contextual: quando o consumidor está no PDV, ele é visto pela marca como um shopper.

Então, o que é shopper marketing?

Homem e mulher fazendo compras juntosMuitos consideram que o shopper marketing é a evolução do trade marketing, já que seu foco é o comprador.

Shopper marketing é o conjunto de estratégias focadas no comprador no ponto de venda, baseadas em um profundo entendimento sobre seu comportamento de compra. O objetivo é proporcionar a melhor experiência com a marca no PDV e influenciar a decisão.

A presença do shopper no PDV representa um estágio avançado na jornada. O consumidor já entendeu a sua necessidade, pesquisou soluções, conheceu a sua marca e talvez já interagiu com ela. 

Agora, na loja, é hora de conhecer o produto de perto, experimentar e, enfim, efetuar a compra. Portanto, o shopper marketing lida com um momento decisivo da jornada.

O shopper marketing vale tanto para as lojas físicas quanto as virtuais. Nas compras online, o PDV é o site do e-commerce, com quem o shopper interage e onde faz suas escolhas. Porém, é claro que as estratégias se diferenciam em cada ambiente.

Diferença entre shopper marketing e trade marketing

Trade marketing e shopper marketing são estratégias para o ponto de venda que buscam melhorar a experiência do shopper, influenciar sua decisão de compra e ampliar as vendas.

Mas, embora os objetivos sejam semelhantes, os caminhos são diferentes: o trade marketing é B2B e foca no relacionamento com os canais de venda (varejistas e atacadistas), enquanto o shopper marketing pode ser B2B ou B2C e foca no relacionamento com o comprador.

Alguns entendem que o shopper marketing é uma evolução do trade marketing, ao centrar suas estratégias no comprador. Por isso, algumas ações comuns do trade marketing, como promotores de vendas e degustação de produtos, aparecem também no shopper marketing.

Qual é a importância do shopper marketing?

Shopper marketing é importante para influenciar a decisão de compra em um momento decisivo da jornada. 

Nesse processo, o comprador tem uma experiência positiva na loja que ajuda a fortalecer a relação com a marca. Assim, o shopper marketing gera resultados em vendas, branding e fidelização.

Além disso, o caminho para a construção das estratégias de shopper marketing leva a um entendimento profundo sobre o consumidor. 

É preciso desvendar a jornada que ele percorre até chegar ao PDV e entender os comportamentos que decidem as suas escolhas. Assim, é possível traçar estratégias mais precisas em toda a jornada.

Como criar estratégias de shopper marketing?

Equipe de trabalho em sala de reunião conversando.Entender que a jornada de amadurecimento da compra é particular para cada shopper é o primeiro passo.

Então, vamos ver agora algumas dicas de como planejar o shopper marketing e traçar estratégias para a experiência do comprador no PDV:

Estude o comportamento do shopper

Aqui está a base de toda a estratégia de shopper marketing. É preciso fazer um estudo sobre o comportamento do shopper em toda a jornada, mas especialmente no momento decisivo da compra.

Do ponto de vista do shopper, há três estágios nessa jornada:

  • Pré-compra: são as atividades que o shopper faz antes de comprar, como pesquisar produtos na internet, comparar preços, ler reviews etc.
  • Compra: é o momento de compra na loja, que envolve experimentar o produto, falar com o vendedor, analisar a embalagem, ler um folheto etc.
  • Pós-compra: é o momento da experiência de consumo, que abrange o uso do produto, compartilhamentos nas redes sociais, avaliações na internet etc.

A Procter & Gamble chamou o momento da compra de Primeiro Momento da Verdade, quando o comprador encontra a prateleira da loja e decide comprar uma marca ou outra.

 Já o Segundo Momento da Verdade é quando ele usa o produto e fica encantado (ou não). Para a empresa, esses são os momentos decisivos em que as marcas ganham ou perdem o consumidor.

Porém, com o surgimento da internet, o Google adicionou uma etapa: o Momento Zero da Verdade, que seriam as pesquisas no Google, interações nas redes sociais e leitura de reviews, por exemplo. 

Portanto, antes de chegar à prateleira, o consumidor traça uma jornada particular de amadurecimento da sua decisão. E, quando chega à prateleira no PDV, ele já está muito mais informado.

O shopper marketing, portanto, precisa saber lidar com esse comprador maduro e exigente e com essa jornada não-linear e imprevisível, diferentemente do que ocorria anos atrás, antes da internet.

Alinhe o shopper marketing aos objetivos estratégicos

Laptop aberto em página de pesquisa do Google.Integrar as estratégias de marketing aos pontos de contatos é importante para tornar seu negócio competitivo.

Shopper marketing não anda sozinho. Todas as estratégias precisam estar alinhadas aos objetivos da empresa e ao posicionamento de cada marca no portfólio de produtos.

Se a marca não tem um posicionamento agressivo de preço, por exemplo, o PDV não deve enfatizar a competitividade pelo preço. É preciso ter estratégias de marketing integradas e coerentes em todos os pontos de contato.

Crie personas para o PDV

No marketing digital, muito se fala na criação de personas, que representam o cliente ideal para quem as estratégias serão direcionadas.

Agora, você pode criar uma persona especificamente para o shopper marketing, que descreva os comportamentos e expectativas do shopper ideal e até o caminho que ele percorre no PDV. 

Assim você consegue se comunicar melhor e traçar estratégias que atendam suas demandas.

Capriche no atendimento

Homem entregando sacolas de compras em loja após o pagamento.É importante que você conheça seu público assim terá melhor chance de saber como fidelizá-lo.

Atendimento é um elemento essencial para a experiência no PDV. Quem não gosta de ser bem atendido em uma loja?

Isso envolve o treinamento da força de vendas, mas também a compreensão do que é um bom atendimento para o shopper. 

Às vezes ele só quer ver os produtos sem ajuda de ninguém, mas pode ser que ele prefira um atendente mais proativo. Perceba que a perspectiva do shopper é o que define.

Organize o PDV estrategicamente

A posição dos produtos na loja — tanto online quanto offline — é estratégica. Você pode facilitar o alcance e estimular as vendas de determinados produtos apenas mudando o lugar em que estão expostos.

Então, pense na vitrine, nos produtos que o cliente vê primeiro, que estão à altura dos olhos, perto do caixa e próximos entre si. Analise também como o shopper se comporta dentro da loja e quais são as posições mais propícias para a venda.

Ofereça uma experiência, mais que uma venda

O shopper marketing vai muito além da venda. Para conquistar o shopper, você precisa oferecer uma experiência memorável que marque na lembrança e o faça retornar.

 O atendimento é essencial para isso, mas a criatividade em ações promocionais e o uso da tecnologia — realidade aumentada, estações digitais, interatividade etc. — podem surpreender!

Então, comece a pensar na perspectiva do shopper marketing para criar experiências mais marcantes e alcançar mais vendas na sua loja. Agora, leia mais sobre customer experience e saiba como aprimorar a experiência dos consumidores.


Sobre o autor

Grupo Raccoon Grupo Raccoon

Conteúdo exclusivo do Grupo Raccoon. O Grupo é formado pelas agências Calina, Raccoon e Rocky e tem performance em seu DNA.


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