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Smarketing: alinhe marketing e vendas em seu e-commerce

Vendas marketing digital

estratégia de smarketing em um desktop

Em muitas empresas, os setores de marketing e vendas não se conversam. Por vezes, cria-se até uma divisão entre os times que não é nada saudável para o negócio. Afinal, estão todos no mesmo barco, não é?

Por isso, o conceito de smarketing vem para promover a integração de marketing e vendas, a favor dos resultados da empresa.

Durante o processo de vendas, o cliente passa por diferentes pontos de contato até efetivamente adquirir o produto ou serviço. Nesse processo, as equipes de marketing e vendas trabalham em diferentes pontos, mas devem atuar em conjunto para conduzir os interessados até a compra.

Desse modo, o alinhamento entre essas equipes é essencial para oferecer uma experiência de compra valiosa aos clientes, do início ao fim da sua jornada.

Agora, então, vamos entender melhor o que significa esse conceito de smarketing, qual é a sua importância e como você pode aplicá-lo no seu negócio.

O que é smarketing?

Smarketing é a expressão usada para falar da integração entre o setor de marketing e a força de vendas em uma empresa.

Trata-se da junção das palavras “sales” (vendas) e “marketing”. Por aqui, no Brasil, algumas pessoas usam também a expressão “vendarketing”, que reúne as palavras “vendas” e “marketing”.

mulher procurando informações no celular e no computador

O conceito de smarketing surgiu com a consolidação do inbound marketing.

Nessa estratégia de smarketing, a integração entre os times de marketing e vendas é essencial para os resultados.

Por que smarketing é importante no inbound marketing?

Na lógica do inbound marketing, os consumidores são inseridos em um funil de vendas desde o início da sua jornada de compra. Por tal motivo, é papel do marketing atraí-los para o funil e fazê-los evoluírem etapa por etapa, enquanto amadurecem a sua decisão de compra.

Isso pode ser feito com diversas estratégias de marketing, como conteúdos para o blog, posts em redes sociais, links patrocinados e, principalmente, e-mail marketing.

Com essa ferramenta de e-mail marketing, a equipe de marketing faz a nutrição dos leadspara estreitar o relacionamento com eles e despertar sua confiança para a tomada de decisão.

Mas é no fundo do funil que entra em cena a equipe de vendas. Nessa etapa, o time de marketing deve avaliar se os leads já estão prontos para tomar a decisão. Quando estiverem nesse ponto, eles são entregues para o time de vendas, que faz uma abordagem mais incisiva para que o lead finalmente tome a decisão de comprar.

Esse momento é decisivo para o sucesso da estratégia. Por isso, os times precisam estar bem alinhados para passar os leads no momento certo e de uma forma natural, de maneira que ele não perceba uma quebra na comunicação e se sinta confiante.

Ao integrar as equipes, então, elas podem colaborar entre si. A equipe de vendas, por exemplo, pode indicar quais são as principais dúvidas que os leads apresentam quando chegam no fundo do funil, para que o time de marketing produza novos conteúdos. Na via contrária, o time de marketing pode oferecer informações valiosas sobre cada lead para ajudar a fechar negócios.

Como alinhar os times de marketing e vendas?

Para alinhar os times de marketing e vendas, algumas pequenas ações podem fazer a diferença. Veja agora o que você deve fazer para adotar o smarketing:

Defina o momento certo de passar o lead do marketing para vendas

“Sales-ready lead” é a expressão para designar o momento em que um lead está pronto para a abordagem de vendas. Esse é o ponto crucial em que ele passa da equipe de marketing para o comercial.

Então, os times precisam trocar ideias para entrar em um consenso sobre quando isso deve acontecer. Por exemplo: depois que ele participar de um webinar, baixar determinado e-book ou preencher um formulário do site, ou uma combinação dessas ações.

Crie metas integradas para os times

Alinhar equipes exige que elas mirem para um mesmo horizonte. Isso significa que você deve definir metas únicas para os dois departamentos, já que os dois são responsáveis pelo desempenho do processo de vendas.

Se você define metas e cria premiações só para os vendedores, por exemplo, o time de marketing pode se sentir desvalorizado e desorientado.

Adote uma ferramenta de CRM para integrar os dados

Para alinhar os times de marketing e vendas, eles devem ter acesso a um mesmo banco de dados sobre os clientes. Por isso, é essencial a adoção de um sistema de CRM (gestão do relacionamento com o cliente) que possa ser acessado pelas duas equipes.

Assim, as informações sobre cada cliente e o seu histórico de interações ficam claras e acessíveis para todo mundo.

Estimule uma cultura colaborativa

Além de adotar ferramentas e processos, existe algo importante que também deve ser mudado: a cultura da empresa.

Em vez de estimular a competitividade entre os setores, crie um ambiente colaborativo, em que todos trabalhem pelo bem comum e pelos objetivos do negócio. Crie canais de comunicação e momentos de integração entre os colaboradores que viabilizem essa cultura. Dessa forma, todos saem ganhando.

Para promover o alinhamento entre marketing e vendas na sua empresa, entenda que ela é uma engrenagem, em que as peças precisam estar bem ajustadas para funcionar.

O smarketing, então, é a maneira de colocar as peças para funcionar em conjunto, cada uma com suas funções e expertise, mas todas a fim de gerar os resultados que o seu negócio espera.

Gostou de entender um pouco mais sobre o conceito de smarketing? Agora, leia também sobre as vantagens de adotar Inside Sales na sua empresa!


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Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


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