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Solution selling: o que é e como funciona

aprox. 16 min / marketing digital estratégia

Pessoa com cartão de crédito em frente ao computador.

Aquele vendedor que só quer empurrar o produto, que não deixa o comprador tomar uma decisão consciente, que só quer fechar negócio logo... Ninguém quer mais. No lugar dessa abordagem, o solution selling pode tornar a experiência de compra muito mais positiva para os consumidores.

A venda de soluções foca nas dores e necessidades do comprador. Com essa orientação, a venda é apenas a consequência de um processo de tomada de decisão orientado pelo vendedor, que está lá para mostrar como a empresa pode resolver os problemas daquele potencial cliente.

Se você se interessa por essa maneira de vender, fique conosco. Vamos falar agora sobre o que é solution selling e como essa metodologia pode ajudar no processo de vendas da sua empresa. Acompanhe:

O que é solution selling?

Solution selling é uma metodologia de vendas que foca na solução das dores do consumidor, em vez de oferecer o produto ou serviço diretamente.

Mulher escolhendo sapatos em loja.

Diferente do modelo hard sell, no Solution selling se visa a venda de soluções aos prospects.

Em vez de uma abordagem direta e agressiva (também chamada de hard sell), o vendedor oferece os produtos de maneira indireta, porque aborda os prospects a partir dos seus problemas.

Assim, o processo de venda se torna mais personalizado e consultivo e visa construir uma relação de empatia e confiança com os potenciais clientes.

Essa abordagem reconhece que os atributos funcionais e o preço dos produtos influenciam na compra, mas não são determinantes. 

O que importa mesmo é o valor que eles oferecem para a vida dos consumidores, o que inclui uma forte dimensão emocional na decisão. Por isso, o solution selling parte do problema para a solução.

Como surgiu o solution selling?

A metodologia da venda de soluções, também chamada de venda consultiva, foi criada na década de 1970 por Frank Watts. 

A proposta era substituir a venda tradicional, focada nas qualidades e no preço do produto, por um modelo inovador, focado em problemas reais do prospect que o produto pode resolver.

Watts, como consultor independente, apresentou sua metodologia na Xerox em 1982. No ano seguinte, Mike Bosworth, que havia aprendido as técnicas na Xerox, fundou uma empresa de treinamento de vendas chamada Solution Selling, que popularizou essa abordagem no mundo corporativo.

Por que adotar a venda de soluções no seu negócio?

Blusas em arara de roupas na loja.

Em Solution selling um dos principais objetivos é gerar uma experiência personalizada ao cliente.

Uma abordagem hard sell pode parecer atrativa por ir direto ao ponto. A venda se torna mais rápida, porque o vendedor não precisa se preocupar em nutrir um relacionamento com o prospect e construir a confiança aos poucos.

Essa abordagem, porém, deixa muitos potenciais clientes pelo caminho, porque muito deles não estão prontos para tomar a decisão. Eles precisariam de mais tempo de amadurecimento.

Isso até pode funcionar em vendas rápidas, que focam no volume. Porém, em vendas mais complexas e de maior valor, o ciclo de vendas tende a ser mais longo, e o vendedor precisa construir um relacionamento mais próximo ao longo da jornada de compra.

Por isso, o solution selling é indicado para vendas consultivas e produtos e serviços de maior valor agregado, que em muitos casos podem ser personalizados para atender as necessidades do prospect.

Quais os benefícios de adotar solution selling?

Ao partir das necessidades do consumidor, essa abordagem tende a ser mais relevante para o comprador e mais eficaz para a empresa. Vamos ver agora quais são os principais benefícios de adotar o solution selling:

Fecha mais vendas

Em uma venda complexa, se você chegar com uma abordagem direta e agressiva, o potencial cliente não vai entender o valor do seu produto e não vai comprar. A venda de soluções, embora possa ser mais longa, tem mais chances de fechar vendas porque consegue engajar o prospect e ganhar a sua confiança.

Gera uma experiência de compra positiva

Na base do relacionamento, da confiança, da ajuda e da empatia, o solution selling torna a experiência de compra mais prazerosa para os prospects.

Atendente finalizando o atendimento ao cliente entregando o cartão.

A metodologia Solution selling pode ser somada a outras nos processos de venda.

 Não se trata de convencer e persuadir a qualquer custo — solution selling consiste em ajudar. Por isso, os consumidores se sentem melhor atendidos e compreendidos.

Muda o foco do preço para a solução

Se a abordagem não foca no produto e no preço, o consumidor também muda seu foco. Assim, o preço do produto não é mais uma questão determinante

Depois de entender o valor da solução para a sua vida, o comprador pode até aceitar valores mais altos.

Gera clientes mais satisfeitos

Nessa metodologia, o cliente toma uma decisão mais consciente, porque entende como o produto vai ajudar no seu dia a dia. Então, a tendência é que, no uso do produto, o cliente fique mais satisfeito e se mantenha com a empresa por mais tempo do que se tivesse feito uma compra apressada ou indecisa.

Como funciona na prática?

Vender soluções se tornou uma expressão genérica na área de vendas. É usada para qualquer venda que não foque diretamente no produto.

 A expressão chegou até a ficar desgastada, sendo usada mesmo quando não foca nas necessidades do cliente.

Porém, solution selling deve ser entendido como uma metodologia, com processos e procedimentos bem definidos.

 A seguir, vamos traçar as principais etapas de aplicação dessa metodologia, que não são regras — você pode adaptar como for mais adequado para o seu negócio. Mas funcionam como norteadores do processo que você deve definir.

É importante perceber que essa metodologia pode ser combinada com outras.

 No funil de vendas do inbound marketing, por exemplo, essas etapas podem ser aplicadas no fundo do funil, quando os leads já foram nutridos pelo marketing.

 Então, cabe aos vendedores fazer a abordagem de venda focada nas necessidades do prospect.

Confira agora quais são as etapas:

1. Conheça profundamente o produto ou serviço

Embora o solution selling foque nas dores do consumidor, o primeiro passo do vendedor é voltado para o produto.

 Ele precisa conhecer a fundo como é o produto, suas características e benefícios. Afinal, é preciso saber como ele vai atender às necessidades do prospect.

2. Identifique as dores do prospect

Agora sim: é hora de olhar para o potencial cliente. Antes de pegar o telefone ou enviar um email, investigue os problemas que o prospect está enfrentando.

 Essa informação pode estar com o time de marketing, que já estava em contato ao longo do funil, mas também em perfis semelhantes de prospects que você já atendeu e em pesquisas na internet.

3. Aprimore as perguntas de vendas

Defina um roteiro de perguntas que ajudem a compreender as dores do prospect. Por exemplo: o que está impedindo você de alcançar seus objetivos? Quais desafios você está enfrentando? 

O que você já está fazendo para superá-los? Nesse momento, é hora de perceber também se as dores que o prospect relata podem ser solucionadas pelo seu produto.Vendedor de artigos esportivos esclarecendo dúvidas ao cliente.

4. Eduque sobre os benefícios da solução

A partir dessa etapa, a abordagem começa a se voltar para o produto, mas sem perder o foco nos problemas do cliente.

 O vendedor deve perguntar o que aconteceria e quais dificuldades o prospect enfrentaria se não solucionasse seu problema. Nesse momento, ele deve começar a conectar os pontos entre as suas dores e a solução da empresa.

5. Mostre o valor da solução

É importante que o vendedor tenha sensibilidade para perceber qual é o principal problema do prospect e o valor do produto que vai resolvê-lo.

 Ele deve oferecer uma proposta única de valor, com uma solução que seja significante para o prospect, para que ele entenda a importância de contratar a empresa.

6. Feche a venda

Nesse ponto, muitos prospects já estão convencidos de que devem adquirir a solução, outros ainda têm dúvidas. 

Então, no momento de fechamento da venda, o vendedor deve se preparar para as objeções mais comuns que podem surgir.

Se você realizar todo esse processo, as chances de venda são grandes! Solution selling é uma metodologia com alto potencial de sucesso, porque mira nos problemas que os prospects precisam resolver.

 Assim, com empatia em vez de interesse próprio, a empresa consegue conquistar a confiança dos consumidores.

Agora, aproveite para ler sobre como melhorar a força de vendas da sua empresa para ter melhores resultados!


Sobre o autor

Jean de Andrade Jean de Andrade

O Jean é coordenador de operações. Nascido em 1995, é engenheiro eletricista e respira do dia a dia do marketing digital. Nas horas vagas, adora ler.


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