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Confira as vantagens das Inside Sales para sua empresa

Vendas

Dois homens em escritórios trabalhando com inside sales no notebook

 

O modelo tradicional de vendas está sendo repensado em muitas empresas. Será que é necessário visitar um potencial cliente quando ele ainda não está pronto para comprar? Vale a pena fazer isso se você nem sabe se ele realmente tem interesse no seu produto? São questões como essas que as Inside Sales buscam resolver.

Com esse modelo de vendas, você não precisa mais perder tempo em reuniões improdutivas com os leads. As abordagens se tornam muito mais precisas, sem desperdícios de recursos no processo de vendas.

Quer entender melhor como funcionam as Inside Sales? Vamos ver agora o que é e como funciona esse modelo de vendas.

O que é Inside Sales?

A expressão “Inside Sales” pode ser traduzida como “vendas internas”. Como o nome sugere, o método propõe que as vendas aconteçam primordialmente dentro da empresa. Por isso, as Inside Sales são também chamadas de vendas remotas, virtuais ou nas nuvens.

Segundo esse modelo, os vendedores não marcam reuniões externas com potenciais clientes. Assim, evita-se que eles desperdicem tempo e recursos com encontros que atrasam ou perdem o foco e com leads que sequer têm interesse ou perfil para o produto.

A intenção é que eles preparem os leads remotamente, antes da abordagem de venda. Seguindo a lógica do inbound marketing, os potenciais clientes precisam evoluir no funil de vendas enquanto amadurecem sua decisão de compra. E isso pode ser feito sem contato físico, visitas ou reuniões presenciais. O vendedor pode enviar materiais, realizar videoconferências e tirar dúvidas por e-mail, por exemplo. Uma visita só será agendada, se necessário, quando eles estiverem prontos para comprar.

Quais são as vantagens das Inside Sales?

As Inside Sales ganharam força com o surgimento das ferramentas digitais. E-mails, redes sociais, aplicativos de mensagens e videochamadas permitem hoje se comunicar à distância com clientes de qualquer lugar do mundo.

Assim, elas se tornaram uma alternativa ao modelo tradicional de vendas, em que os vendedores precisam ir a campo para captar clientes. Em vez disso, a abordagem é realizada remotamente. Isso traz vantagens significativas para os negócios:

Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

A grande vantagem das Inside Sales ― e o principal motivo para ela fazer sucesso principalmente nas pequenas empresas ― é a redução de custos.

As vendas externas podem custar caro para as empresas. Você gasta com transporte para a equipe, alimentação e, em alguns casos, até hospedagem. Se você tem uma empresa no interior do estado e atende negócios de toda a região, por exemplo, esses gastos podem ser bastante significativos.

Já as Inside Sales permitem que você atenda leads em qualquer lugar do país. Caso seja necessário marcar uma visita, isso só vai acontecer uma vez, quando você tiver mais certeza de que o lead vai fechar negócio. Assim, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) será bastante reduzido.

Mais produtividade para a equipe de vendas

Visitas e reuniões presenciais podem ser bastante demoradas. Há o tempo de deslocamento, atrasos para o início e desvios de foco que tornam o encontro mais longo do que deveria, não é mesmo?

Em vendas de produtos ou serviços mais complexos, é comum que sejam marcadas várias reuniões para educar o cliente e, enfim, fechar negócio com ele. Porém, isso significa muito tempo desperdiçado.

As Inside Sales, portanto, trazem mais produtividade para a força de vendas. No escritório, os vendedores podem atender vários leads ao mesmo tempo, com muito mais agilidade.

 

Pessoas em escritório apertando mãos em reunião sobre inside sales

Mais precisão para a abordagem de venda

Além de economizar tempo e recursos, outra vantagem importante das Inside Sales é melhorar as taxas de conversão da abordagem de venda. Afinal, ela só será realizada ao final do processo (se necessário, em uma visita presencial), quando o lead estiver pronto para a compra.

Durante esse processo, ele será educado com conteúdos que resolvam suas dúvidas. E-books, artigos do blog, guias e apresentações, elaborados pelo time de marketing de conteúdo, que servem de suporte para o trabalho dos vendedores. Assim, eles têm mais embasamento para responder às objeções dos leads e amadurecê-los para a decisão de compra.

Inside Sales serve para a minha empresa?

Talvez agora você esteja se perguntando se esse modelo de vendas funcionaria na sua empresa. Em geral, as Inside Sales são bastante adotadas em pequenas empresas, por serem uma solução de redução de custos e otimização de recursos.

Para as empresas com tickets muito altos, no entanto, elas podem não ser tão vantajosas. Nesses casos, é preciso estabelecer um relacionamento mais próximo com os potenciais clientes do negócio, que precisam sentir confiança no investimento. Então, os encontros presenciais costumam ser mais eficientes.

Para muitos negócios, a solução é um modelo híbrido. Você pode trabalhar com vendas remotas nos primeiros estágios do processo de vendas. Assim, é possível qualificar os leads e tornar as visitas presenciais, num segundo momento, mais produtivas. A intenção é sempre otimizar o processo e aumentar as chances de sucesso das vendas.

Então, gostou dessa solução? Se você quer mais dicas de como melhorar os seus resultados em marketing e vendas, inscreva-se na nossa newsletter e receba nossos conteúdos na sua caixa de entrada.


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Sobre o autor

Daniel Palis Daniel Palis

Possui formação em Ciência da Computação pela USP, Publicidade & Propaganda pela UFG, além de um MBA em Marketing Digital (ESPM/SP). Trabalhou por mais de 3 anos na SKY, empresa de TV por assinatura, fazendo parte da equipe de Marketing.


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